Toată lumea are nevoie de pantofi și majoritatea dintre noi avem mai multe perechi decât avem nevoie. Dar cum vindeți pantofi unor persoane care deja le au? Fie că este într-un magazin sau online (și le vom acoperi pe amândouă), răspunsul este cu expertiză și zâmbet. Aceste două lucruri vor face ca clienții noi să devină clienți pe viață, asigurând succesul afacerii dvs.
Pași
Partea 1 din 3: Vânzarea pantofilor în persoană
Pasul 1. Înțelegeți produsul dvs. mai bine decât clientul
Clientul dvs. vine la dvs. pentru cunoștințe, expertiză și cel mai bun pantof cu care ar putea ajunge. În această situație, trebuie să fii expertul. Nu le arătați doar pantoful, ci și ajutați-i să învețe ceva nou despre produs. Din ce materiale este realizat? Din ce anotimp este? Din ce s-a inspirat?
Acest lucru vă poate ajuta, de asemenea, să le oferiți altceva, în cazul în care primul pantof este atras să nu funcționeze. Cu o cunoaștere enciclopedică a tot ceea ce aveți de oferit, sunteți obligat să găsiți ceva care să le atragă atenția
Pasul 2. Aflați cine este consumatorul dvs. și ce caută
Cu timpul, veți putea recunoaște încet tipurile de clienți (în general, desigur). Îi vei recunoaște pe acei clienți cu un simț al scopului și pe acei clienți care doar navighează, pe cei care știu exact ce caută și pe cei care nu au nicio idee. Dar dincolo de aceasta, puneți-le întrebări. Cunoaște-i. Când aveți informațiile la îndemână, în cele din urmă le economisește timp și bani!
Scopul dvs. este să întâmpinați și să vă întâlniți cu fiecare client care vă intră în ușă. Zâmbește și ajunge la ei cât mai curând posibil, dar fără să te arunce, să începi să construiești o relație. Oferiți-le o secundă pentru a evalua magazinul și apoi întrebați cum le merge ziua și cum vă puteți ajuta
Pasul 3. Solicitați clientului să încerce pantofii
Oferiți-vă să le măsurați ambele picioare pentru a vă asigura că dimensiunea lor este 100% exactă. Acest lucru va varia și în funcție de marcă. În timp ce stau, întrebați-i pentru ce pantofi vor fi folosiți pentru a vă ajuta să identificați nevoile lor și să le îmbunătățiți experiența.
- Puneți-vă clientul să încerce ambii pantofi și să se plimbe în ele. Dacă pantofii alunecă în sus și în jos pe picioare sau ciupesc degetele de la picioare, oferiți-vă să luați o altă dimensiune sau stil.
- Rulați la depozitare și aduceți înapoi pantofii solicitați, eventual aducând înapoi perechi puțin mai mari sau mai mici, pentru orice eventualitate (mai ales dacă au spus uneori că merg înainte și înapoi între două dimensiuni).
Pasul 4. Selectarea ofertei
Să presupunem că aveți un client care a venit în căutarea unui toc nud, mat. Ele aleg una și vă cer să mergeți să obțineți mărimea lor. În timp ce recuperați acea pereche, obțineți încă câteva tocuri nud, mat pe care credeți că le-ar putea plăcea. Poate că nici nu i-au observat pe ceilalți în graba lor de a găsi pantoful perfect.
Acest lucru se dublează dacă știți de pantofi pe care nu îi aveți expuși. Acesta este motivul pentru care este mai bine să vă cunoașteți inventarul ca pe partea din spate - ar putea exista acolo o vânzare pe care altfel nu o veți face
Pasul 5. Educați-vă clientul despre produs
Învățați-i despre calitatea, moda, confortul și valoarea pantofului lor; astfel puteți oferi soluții și beneficii clientului dumneavoastră. Dacă știți vreun feedback despre acest pantof, spuneți-i noului dvs. client. Spuneți-le că alți clienți spun că este foarte confortabil sau că o pereche are tendința de a depăși pe alta, de exemplu:
În zilele noastre, suntem obișnuiți să avem toate informațiile la îndemână. Există o aplicație pentru toate, care răspunde la toate întrebările noastre. Dar când vine vorba de magazinul de pantofi de cărămidă și mortar, tu ești guru-ul preferat. Oferindu-le toate informațiile posibile, îi împiedicați să returneze pantoful, fiind nemulțumiți de acesta și vă asigurați că obțin ceea ce caută din ceva pe care l-ar putea folosi zilnic
Partea 2 din 3: Vânzarea pantofilor online
Pasul 1. Obțineți sau creați un inventar de pantofi
Pentru a vinde pantofi, trebuie să aveți pantofi de vândut. Le-ai putea cumpăra direct de la un distribuitor sau le-ai putea face chiar tu. Asigurați-vă că le obțineți la un preț bun!
Veți avea nevoie de o varietate de pantofi în aproape fiecare dimensiune și de mai mulți. Aceasta este o investiție mare, mai ales dacă nu le puteți vinde pe toate. Dacă nu aveți de mii de dolari de cheltuit pentru lovituri fanteziste, faceți echipă cu un vânzător de pantofi existent care are nevoie de expertiza dvs
Pasul 2. Deschideți un magazin online
Cu tehnologia zilelor noastre, aproape oricine este capabil de aproape orice. Fie că aveți trei perechi de pantofi de vânzare sau 30 000, puteți obține produsul dvs. online. Veți avea nevoie de un fel de vitrina pentru a face acest lucru - aici sunt cele mai importante de luat în considerare:
- Propriul dvs. site web
- eBay
- Etsy
- Craigslist
- Campanie de cumpărături Google
Pasul 3. Includeți toate detaliile necesare în descrierea produsului
Nimeni nu va cumpăra pantoful dacă nu știe nimic despre el. Dacă lipsește descrierea, nu numai că este o măsură descurajantă pentru a cumpăra, dar este și umbroasă, făcând ca site-ul sau anunțul dvs. să arate schițat - de ce un vânzător ar refuza în mod intenționat informații? Iată ce trebuie luat în considerare:
- Enumerați dimensiunea originală a producătorului și echivalentele sale internaționale. Dacă dimensiunea originală nu este cunoscută, listați măsurătorile de lungime și lățime în interior și în exterior.
- Descrieți culoarea, tipul (rochie, casual, sportiv etc.) și stilul (oxford, brogue, pompă etc.) cât mai exact posibil.
- Enumerați materialele din care este fabricat pantoful și descrieți metoda de construcție, dacă este posibil.
- În cazul în care pantofii nu sunt noi, descrieți starea, menționând în mod specific defectele.
Pasul 4. Dă fiecărui pantof câteva fotografii
Faceți fotografii clare, bine iluminate din toate unghiurile și arătați cât de multe puteți. Dimensiunea este importantă doar pentru potrivire. Cumpărătorii de pantofi sunt de obicei cei mai interesați de stil, deci fotografiile sunt foarte importante.
Obțineți fotografii bune ale pantofilor, angajând un fotograf dacă trebuie. Ar trebui să fie realiste, dar măgulitoare. Asigurați-vă că fiecare pantof este pe un fundal alb și că fiecare detaliu poate fi văzut din diferite unghiuri
Pasul 5. Includeți și diferențe specifice mărcii
Uneori mărcile diferă în ceea ce privește dimensiunea (lungimea și lățimea) de normă. În acest caz, includeți aceste detalii, cum ar fi lungimea tălpii utilizabile. Aceasta înseamnă că măsurați pantoful din interior de-a lungul branțului de la călcâi până la picioare. Un 9 sau 39 dintr-o marcă poate diferi semnificativ de altul.
Să presupunem că un Steve Madden 9 poate măsura 9 și 3/4 "în timp ce un Jimmy Choo 39 poate măsura 9 și 7/8". Micile diferențe contează, mai ales atunci când cumpărați printr-un ecran. Dacă includeți măsurarea branțului, acesta poate salva unele întrebări înainte și înapoi cu cumpărătorii
Pasul 6. Dacă pantofii sunt folosiți, fii sincer
Când vine vorba de starea încălțămintei uzate, oferiți o descriere și o documentație cât mai exactă posibil. În cazul în care pantofii nu sunt noi, „ușor de folosit sau purtat” poate fi mai degrabă nedescriptibil. Explicați cum sunt folosite - adică „purtate de două ori; unele se poartă pe banda de rulare, zgârieturi minore pe călcâi, dar partea superioară din piele curată”. Acest lucru conferă clientului un sentiment de consolare și te face să pari responsabil și onest.
- Includeți fotografii cu orice defect sau uzură. Acest lucru poate ajuta la evitarea unui cumpărător supărat care ar putea simți că nu au fost bine informați și au fost înșelați.
- Adăugările mici, cum ar fi cele la listele dvs., vă pot ajuta să evitați contactul întârziat cu cumpărătorii sau potențialii cumpărători care ar putea avea întrebări. Cu cât lista dvs. este mai completă, cu atât va fi mai atractivă pentru alții.
Pasul 7. Stabiliți tarifele de expediere corespunzătoare
Dacă încălțămintea dvs. este un cost rezonabil, dar tarifele dvs. de expediere sunt revoltătoare, clienții dvs. vor găsi altundeva unde să meargă, mai rezonabil. Oferiți-le mai multe opțiuni, de la livrare super-rapidă la ceva mai ieftin și nu atât de rapid. Și asigurați-vă că pantofii pot ajunge acolo fără a suferi daune.
Uneori puteți livra articole precum pantofi pentru mai puțin fără cutie. Întotdeauna este plăcut pentru cumpărători să aibă mai multe opțiuni de expediere. A le permite să aleagă dacă doresc sau nu cutia de pantofi originală este o opțiune bună pentru a economisi puțin la transport
Pasul 8. Oferiți oferte și comercializați site-ul dvs
Dacă sunteți un antreprenor în devenire (și chiar dacă nu sunteți), veți avea nevoie de o modalitate de a vă pune pantofii, bine, pe picioarele potențialilor clienți. Oferiți oferte cumpărătorilor pentru prima dată și cumpărătorilor care revin. Achiziționați spațiu publicitar pe alte site-uri web, cum ar fi Facebook. Fă-ți rostul din gură în zona ta, astfel încât să-ți poți extinde încet audiența.
Pantofii nu fac parte din aceeași categorie ca multe alte lucruri - sunt ceva la care clienții caută întotdeauna o reducere. Dacă aveți probleme cu vânzarea unui anumit stil, marcă sau dimensiune de pantof, plesniți un autocolant cu reducere pe el. S-ar putea să-l vedeți zburând de pe rafturi la noul său cost
Partea 3 din 3: Închiderea unei vânzări
Pasul 1. Aruncă numele unei vedete
Mulți oameni sunt destul de simpli atunci când vine vorba de arta convingerii. Cu toții ne dorim să fim la modă, mișto și să arătăm bine. Dacă spuneți că Kobe Bryant sau Kim Kardashian, de exemplu, poartă această marcă exactă de pantofi, există șansa ca acest lucru să le susțină interesul. Adesea ne uităm la vedete pentru a oferi indicii despre ceea ce este la modă și acesta este momentul perfect pentru a folosi acest factor la un nivel bun.
Acestea fiind spuse, pentru unii oameni acest lucru poate da înapoi. Încercați tot posibilul să citiți clientul. Dacă se îmbracă și se comportă de parcă apreciază să fie propria lor persoană, s-ar putea să doriți să stați departe de vedete. Unii oameni aud „Kim Kardashian” și vor să alerge în direcția opusă
Pasul 2. Devino prietenul lor
Cu toții am avut experiențe cu agenți de vânzări care sunt mici, neprietenoși și, pur și simplu, nu par să vrea să obțină o vânzare. Ce facem noi, în calitate de client, în această situație? Plecați, în general. Pentru a obține această vânzare, fii prietenos și simpatic. Vorbește despre propriile tale probleme de încălțăminte dacă este potrivit. Fă-ți o persoană care știe multe despre încălțăminte și care are o mulțime de experiență, care se întâmplă să le vândă. Dacă sunteți prietenoși și deschiși, probabil că vor avea mai multă încredere în voi - și vor reveni în viitor.
Clienții trebuie judecați în funcție de valoarea pe viață, nu de valoarea achiziției curente. Un nivel ridicat care cheltuiește 1.000 de dolari pe o pereche de pantofi o dată este mai puțin valoros decât un client din clasa inferioară care cheltuie 50 de dolari pe încălțăminte o dată pe lună în următorii câțiva ani. Păstrați acest lucru în minte atunci când alegeți ce clienți să țâșnească - nu este atât de evident pe cât pare
Pasul 3. Flatați-i cu comentarii despre stilul lor
Când discutați despre ce pantofi să cumpărați (sau dacă cumpărați deloc), continuați să aruncați complimentele (atât timp cât sunt credibile, desigur). Dacă poartă pantofi fantezi, se îmbracă pentru a impresiona. Flatează-i spunând: „Pot să spun că ești foarte elegant” etc. Dacă poartă nișe, probabil că sunt un tip de persoană casual sau sportiv. Indiferent de ceea ce poartă, laudă-i. Anunțați-i că ar trebui să aibă încredere în alegerile lor de cumpărare.
- Laudă și aspectul pantofilor. Adică, dacă arată bine. Dacă încearcă mai multe perechi, anunțați-le care dintre ele le arată cel mai bine și de ce.
- Nu fi ridicol. Dacă aveți un client care tocmai a ieșit din pat, nu-i complimentați pentru păr și machiaj. Vorbește-le despre un pantof care le completează programul agitat și spumează pe lingușire atunci când le alunecă pe picior. Se pare că se pregătesc pentru covorul roșu, nu-i așa?
Pasul 4. Creați un sentiment de urgență
Dacă obțineți un client care pare a fi delicios, puteți încerca să le oferiți acum o cauză de cumpărare și cumpărare. Fie acest preț redus special va dispărea în scurt timp, fie pantoful în sine va fi plecat de pe rafturi. Nu pot aștepta - dacă o fac, va dispărea.
Încercați trucul „epuizat”. Dacă vedeți că se uită la un anumit pantof, spuneți-le că veți vedea dacă mai aveți în stoc. Mergeți în spate, așteptați câteva minute și ieșiți triumfător! Spuneți clientului că acesta este „ultimul” din stoc și că este atât de norocos
Pasul 5. Închideți vânzarea
Când închideți vânzarea, nu uitați să mulțumiți clientului pentru afacerea lor. Oferiți-le o carte de vizită, anunțați-le cu privire la promoțiile viitoare și spuneți-le că, dacă au probleme, ar trebui să revină și puteți rezolva ceva pentru a vă asigura că sunt fericiți. Data viitoare când au nevoie de o pereche de pantofi (sau prietenii lor au nevoie de o recomandare despre unde să cumpere pantofi), numele tău va fi primul care va apărea.
